访希尔思仪表(深圳)有限公司市场和销售总监 Frank Ralf Mueller 先生
　　2012年7月25日，希尔思仪表(深圳)有限公司在上海中山公园龙之梦万丽大酒店举行新产品便携式露点仪DP500/520媒体发布会。中国仪表网作为受邀媒体参加了此次发布会，笔者也在这次发布会上首次见到了希尔思仪表亚太区负责人Frank Ralf Mueller先生。与印象中严肃刻板的德国人不同，初次见面的Frank先生更多表现出的是一种作为长者的亲和力。他大多时候挂着他这个年龄段所特有的从容微笑，在对话中，他会放慢语速，迁就我们这群非母语英语听众，停顿间隙，他又能与我们讲几句生硬的中文，使整个发布会氛围异常融洽。
　　

      在发布会上，Frank先生向我们介绍希尔思这家来自德国，成立于2003年的企业如今在中国市场的销售增长率在30%~50%左右。据中国仪器仪表行业协会统计，我国近年仪器仪表行业的平均增长率在20%左右。希尔思如此远高于行业的增长率让笔者感叹之余想起了《华尔街日报》的一句话：忘掉熟悉的大品牌，德国经济是一群小企业撑起来的。为了试图从这家充满活力的德国小企业找出德国企业壮大的蛛丝马迹，发布会后，笔者专程采访了Frank先生。
　　
　　培育一个成功的市场
　　
　　《史蒂夫·乔布斯传》中提到苹果营销哲学：第一点共鸣(empathy)，紧密结合顾客的感受；第二点专注(focus)，为了做好决定做的事情，必须拒绝所有不重要的机会；第三点灌输(impute)，以创新、专业的方式展示产品。很难想象，仪器仪表作为专业性很强的领域，营销理念会与这种大众型的消费品殊途同归。但毫无疑问，希尔思仪表做到了。
　　
　　自2003年成立起，希尔思仪表一直致力于压缩空气与气体测量，设计制造新型和创新的优质测量产品与解决方案，努力培育一个先进、高质量、友好的的市场。由于市场的局限性，这种发展模式较之其他风险比例高出许多，但是凭借着过硬的德国技术和为客户着想的服务理念，希尔思在空气测量领域异军突起，成功占领市场。在越南一些新兴市场，达到很高的占有率。
　　
　　以DP500/DP520为例，产品可同时对露点/湿度、压力和温度三个参数进行测量，属世界首创。产品在每个快速连接点简单测量；对于低露点的测量，反应时间非常迅速；一个具有触屏功能的现代高技术水平的用户图形界面，其操作和智能机一样方便简单；另外，安装便捷等，由于DP500/520在测量参数和操作的用户友好性上做了突破，该产品上市仅三周，就取得了另一个产品一年的销售业绩。
　　
　　接纳差异化
　　
　　上海一家研究机构AccessAsia的总经理保罗·弗伦奇说，每年都会有一家公司从他的公司买同一份研究特定产品在中国销路的报告。这是因为每年这家公司都会向中国派一名管理人员来开拓中国市场，很快，这名管理人员就失望地离开——无法在短时间内利用有限的资源打开中国市场。现今，中国已成为全球最大、最具活力的市场之一，但是不可否认，因为环境、文化、消费习惯的差异，很多外企在进入中国市场都遭受了重创。
　　
　　在仪器仪表行业，欧美地区与中国市场也存在着一定区别。比如欧美市场更关心产品能否达到技术要求，实现未知风险管控，而中国市场更多是关心投入及回报。这就需要想要进入中国市场的企业有中国化的眼光与策略。在被问及如何处理差异化时，大学时就接触多国文化、热爱中国文化的Frank先生告诉我们站在客户的立场，进行良好的沟通，将心比心都是非常重要的。
　　
　　希尔思似乎也贯彻了Frank先生的沟通理念，在GE、杜邦、阿美特克等国外知名与国内领先品牌的围剿下，希尔思产品凭借先进的技术、良好的性价比、便捷的应用操作突出重围，赢得客户的青睐。
　　
　　未来仍执着于专注
　　
　　能源是国民经济和社会发展的重要物质基础，中国资源不足，能源短缺已成为制约国民经济持续发展的重要因素，由于现阶段还是粗放型经济，能源利用效率低，能耗高，造成能源严重浪费现象十分严重，能源的紧缺形势又给我国的资源不足和环境治理造成巨大压力。
　　
　　希尔思仪表的公司使命之一恰好是提高能源利用率，保障安全生产。采访的最后，在谈及希尔思未来的规划时，Frank先生说未来几年，希尔思仍将专注空气测量方便解决方案，致力为客户打造更高效的能源管理产品，因为中国的空气测量市场仍然有很大的潜力与发展空间，希尔思希望把这些领域做精做大，其次再考虑向其他能源领域扩展。
　　
　　访谈后，笔者一直思索着希尔思这种专注精神与产品沿革精神，随即想到了《当代经理人》的一句话：中国的机会太多，以至于很难有中国的经理人专注于某个领域，并在该领域做出卓越的成绩，但专注是赚钱的惟一途径。这种现状似乎也适应于中国的企业，盲目扩展扩大，表面上看去美好，实际上却危机重重。中国的中小企业平均寿命不到3年，无法专注就是其中一个重要方面，而笔者也见识过这方面太多例子。中国的中小仪器仪表企业如何发展，我们不妨从希尔思仪表的发展轨迹上寻找契合点。

①凡本网注明“来源：益择网”或“益择网讯”的所有作品，版权均属于益择网，转载或摘编请必须注明益择网， http://www.51select.com/ ，用作其他用途请务必联系本网 。违反者本网将追究相关法律责任。
②本网转载并注明自其它来源的作品或会员自行上传的资料，目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点或证实其内容的真实性，不承担此类作品侵权行为的直接责任及连带责任。其他媒体、网站或个人从本网转载时，必须保留本网注明的作品来源，并自负版权等法律责任。
③如涉及作品内容、版权等问题，请在作品发表之日起一周内与本网联系，否则视为放弃相关权利。